מנכ''ל יקר, עד כמה החברה שלך בוחנת גם את בריאות העסקה ?

 

השינויים האחרונים בעולם העסקי, הוכיחו כי חברות שיודעות להסתגל ולצמוח בזמני משבר הינן חברות בריאות.

עולה השאלה מהי חברה בריאה?

ישנם כמה פרמטרים שבוחנים כדי לענות על השאלה הזו.

לפי דוח שחברת הייעוץ מקינזי פרסמה בשנת 2017, בריאות החברה מורכבת משלושה רכיבים:

עד כמה הארגון מתיישר סביב אסטרטגיה משותפת;

כיצד האסטרטגיה מתורגמת לסביבת העבודה- דהיינו, עד כמה מצליחה החברה להוציא לפועל את האסטרטגיה;

ועד כמה החברה מחדשת במהלך הזמן.

ניתן וכדאי לחשוב על פרמטרים נוספים, כגון הנהלת החברה, החוסן הפיננסי של החברה, קצב הצמיחה והגדילה, הקניין הרוחני שלה, פיזור המוצרים והשירותים, מדיניות ניהול הסיכונים שלה, הסביבה הגיאוגרפית, רגולטורית והתחרותית בה היא פועלת, כוח האדם, הטכנולוגיה, המוניטין ועוד. פרמטרים נוספים הינם יכולת ההסתגלות וההתאמה של החברה לשינויים מהירים דוגמת משבר הקורונה, וליכולת שלה לייצר חדשנות.

כדי לצמוח ולגדול, חברה חייבת לדעת ולייצר עסקאות באופן שוטף ועקבי, כשיש שיטה ומתודולגיה ברורה שניתן לנהל, לשכפל ולמדוד.

עולה השאלה, האם ריבוי עסקאות בהכרח יסייע לייצר חברה בריאה?

התשובה היא לא, שכן יכולות להיות עסקאות לא טובות שלא תורמות לבריאות החברה, ויכולות להיות עסקאות טובות שאינן בריאות לחברה.

בנוסף, ייתכן מצב של עסקה לא כלכלית לחברה (כרגע) אולם עדיין אסטרטגית חשובה (ובריאה) לחברה. למשל עסקה שתוביל לכניסה ללקוח חדש או לשמר לקוח קיים דבר שיוביל בסופו של יום לעסקאות נוספות ורווחיות ביותר.

וכמובן, יכול להיות שקצב הצמיחה של החברה מהיר מדי, מה שלא ישרת את החברה בטווח הארוך.

אפשר לומר שעסקאות בריאות תורמות לבריאות החברה, ונשאלת השאלה: מה זו עסקה בריאה?

התשובה טמונה כנראה, בשאלה של איזה פרמטר בוחנים בבריאות החברה, אך ניתן להגדיר עסקה בריאה ככזו שעונה על שלושה פרמטרים:

היא מסייעת לחברה להגשים את המטרות שנקבעו לה על ידי הבורד והנהלת החברה;

היא מגדילה את ערך החברה;

היא מחזקת את החברה.

לחברות שיש חזון ברור, אפשר להוסיף פרמטר נוסף, והוא שעסקה בריאה היא כזו שמסייעת לחברה להגשים את החזון שלה.

כאשר מגיעה העסקה המיוחלת, ישנם כמה פרמטרים שבודקים בדרך כלל כדי לבחון האם להתקשר בעסקה, או במילים אחרות- כדי להכריע האם העסקה טובה לחברה:

פיננסי/כלכלי: תמחור, רווח, תזרים ההכנסות, היכולת והמועדים להכרה בהכנסה, המימון ועוד.

יעדי החברה: האם העסקה תואמת את יעד ההכנסות השנתי של החברה, את התקציב השנתי.

המודל העסקי: האם העסקה תואמת את המודל העסקי של החברה?

הסיכונים: מהם הסיכונים בעסקה, וכיצד מנהלים אותם? האם כל הסיכונים נלקחו בחשבון והוערכו כראוי?

המוצר/שירות והטכנולוגיה- מה קיים היום, מה צריך לפתח, כמה משאבים יושקעו, האם נדרשת השקעה ראשונית ועוד.

תפעולית- האם מצבת כוח האדם הנוכחית של החברה ערוכה לתמוך בלקוח, האם יש מספיק כוח אדם לדלבר את הפרויקט, לפתח בזמן, לעמוד ב-SLA?

רגולטורית- האם נדרשים היתרים ורישיונות, למשל אישור של רשות התחרות בעסקאות מיזוג, או רישיון של משרד התקשורת.

אבל כדי לבדוק אם העסקה גם בריאה לחברה, נדרש לבחון פרמטרים נוספים.

האם וכיצד העסקה מסייעת לחברה להגשים את המטרות שנקבעו לה:

האם העסקה תסייע לחברה להביא לקוח נוסף ועסקאות נוספות בהמשך? האם העסקה תסייע לחברה לפתח את הדור הבא של מוצר הדגל שלה? האם העסקה תסייע לחברה לעמוד באילוצים חדשים שהשוק מציב, כמו למשל היכולת לספק את המוצר ולתמוך בו מרחוק בלבד ולא מאתר הלקוח?

האם העסקה מגשימה את חזון החברה?

האם העסקה מגדילה את הערך של החברה:

האם העסקה תקדם את החברה ותסייע לה להיכנס לתחום חם חדש בו היא לא הייתה פעילה בעבר? האם העסקה תחזק את הסיפור של החברה ואת המיתוג והמוניטין שלה? האם העסקה תסייע לחברה להיות יותר חדשנית?

האם העסקה מחזקת את החברה:

האם העסקה תייצר תלות בלקוח אחד עיקרי ש"יחנוק" את כל משאבי החברה וימנע ממנה להתרחב ולגדול בעתיד? האם העסקה תייצר תלות גדולה מדי בספק אחד, או בעובד מפתח אחד? האם העסקה תייצר התחייבות לתמוך במוצר ישן של החברה, למשך תקופה ארוכה?

כשמדברים על חוזק החברה, אי אפשר שלא להתייחס לאופן התנהלות וניהול הסיכונים של החברה.

עולות כמה שאלות בנושא:

האם באמת כל הסיכונים נלקחו בחשבון ונעשה דיון מסודר בנושא? האם העסקה תאפשר לחברה לסגת, במקרה שתגלה שהנחות העבודה התבררו כלא נכונות, כמו אי תשלום במועד? האם יש מספיק הגנות על שמירת הקניין הרוחני? על מניעת זליגת מידע רגיש? האם יש מנגנון שימור של עובדי מפתח למשך חיי העסקה?

אז כיצד יכולה החברה להבטיח כי העסקה שתצא לפועל, היא עסקה בריאה?

ישנם שני כלים קריטיים להגשמת העסקה הבריאה:

החוזה והצורה בה עושים בו שימוש, ושימוש נכון וחכם ביועצים המשפטיים של החברה.

מבחינת החוזה, חוזה טוב ושימוש נכון בו יכול להיות כלי שמקדם את העסקה, ומסייע לא רק לסגור את העסקה, אלא לסגור עסקה בריאה.

מבחינת היועצים המשפטיים, עירובם של היועצים המשפטיים והתייעצות עימם בשלבים המאוד מוקדמים וראשוניים של העסקה, יסייע לחברה לאתר ולנטרל מראש את כל אותם מוקשים אשר יעלו בשלבים המתקדמים של העסקה, או שיעלו אפילו לאחר שהעסקה כבר יצאה אל הפועל ואשר לא נלקחו בחשבון בשלבי סגירת העסקה.

מוקשים אלו עשויים למנוע מהעסקה להיסגר, או להפוך את העסקה ללא כדאית עבורה החברה.

ועסקה שנסגרה בה לא טופלו כראוי המוקשים, היא עסקה לא בריאה.

ישנה חשיבות קריטית אם כך לאיתור ומיפוי אותם מוקשים מראש. האיתור והמיפוי יסייעו לחברה לתכנן ולעצב את העסקה בצורה נכונה ומדויקת יותר, ולהוציא אל הפועל את העסקה הבריאה.

מבחינת החוזה, חוזה טוב אמור לשקף נאמנה את העסקה, כלומר להיות מותאם לעסקה הספציפית ולכלול את פרטיה בצורה מדויקת. אפשר לראות את החוזה כמעין מדריך למשתמש.

כמסמך שמפרט ומבהיר את פרטי העסקה, הוא מראה לצד השני מה חשוב לחברה ומהן הגבולות שלה. הוא גם מראה שהחברה יודעת מה היא עושה, וזה מסייע לבנות אמון ומערכת יחסים עם הצד השני.

וכידוע- עסקאות סוגרים באמצעות מערכות יחסים.

שימוש בחוזה בשלבי המכירה ולא רק בשלב הסופי כשכל פרטי העסקה סגורים כביכול, יסייע לאתר בגישה חיובית את המוקשים ואת הפערים בין הצדדים מראש, ולמצוא פתרונות שיסייעו לסגור את העסקה לשביעות רצון שני הצדדים, ולייצר עסקה בריאה.

להלן נסקור כמה פערים ומוקשים נפוצים, שניתן לאתר מראש על ידי שימוש חכם ומוקדם בחוזה וביועצים המשפטיים של החברה, אך ישנן כמובן עוד דוגמאות רבות:

החברה אינה מעבירה את הבעלות בזכויות הקניין הרוחני שלה ומעניקה ללקוחות רישיון שימוש במוצר, בעוד הלקוח מצפה שזכויות הקניין הרוחני במוצר יועברו אליו מאחר והוא משלם סכום גדול כמקדמה בתחילת העסקה, ומבוצעים עבורו פיתוחים ייעודיים במוצר;

החברה מתקנת חלקים תקולים ומחזירה אותם לאתר הלקוח, והלקוח מצפה שחלקים תקולים יוחלפו בחלקים חדשים בלבד;

מדיניות החברה היא לתת אחריות למשך 30 יום, ומדיניות הלקוח היא לקבל אחריות למשך שנה;

מדיניות החברה היא להעניק רישיונות שימוש קצובים בזמן, ומדיניות הלקוח היא לקבל רישיונות שימוש נצחיים;

המוצר של החברה אינו נחשב כמערכת קריטית, ואמנת השירות שהלקוח רגיל לעבוד עימה קובעת רמות שירות שמצופות ממערכות קריטיות;

המוצר של החברה מוגבל לטריטוריות ספציפיות ולכמות משתמשים מוגבלת, הלקוח רגיל לשימוש כלל עולמי וללא הגבלה על כמות המשתמשים;

תנאי להצלחת הפרויקט על ידי החברה הוא העמדת סביבת עבודה ספציפית על ידי הלקוח, בעוד הלקוח רגיל שהכל יבוצע ויסופק על ידי הספק.

כפי שציינו, ישנם עוד מוקשים ופערים רבים.

מעבר לאיתור המוקשים, ישנם עוד שני יתרונות גדולים לשימוש נכון ומוקדם בחוזים וביועצים המשפטיים של החברה:

שיפור יכולת המשא ומתן של החברה על ידי תמחור נכון של הסיכונים, ויצירת מנגנונים למכירות המשך (up sale), מה שיכול לסייע לחברה לייצר הכנסות נוספות מאותה עסקה/לקוח.

חברות רבות סוגרות תחילה רק את הפרטים שנתפסים כעסקיים, כגון מחיר ותוצרי א מועדי אספקה, ורק אחר כך דנים בחוזה שמתייחס גם לתנאים נוספים כמו חלוקת הסיכונים בין הצדדים.

במצב זה, החברה מקשה על עצמה במשא ומתן שכן יהיה לה קשה עד בלתי אפשרי בשלב זה להעלות את המחיר שסוכם כדי לגלם את הסיכונים, ובכך תיאלץ החברה לספוג את הסיכונים בעצמה.

וסיכונים כידוע עולים כסף, ותעיד כל כך תעשיית הביטוח.

מבחינת מנגנונים חכמים ליצירת מכירות המשך, דיון נכון ומוקדם בחוזה של החברה יכול להעלות נקודות עסקיות שלא תמיד חושבים עליהן מראש בשלבי המכירה, כמו למשל מדיניות ההתקנה, התמיכה והשירות של החברה. וכאשר מתגלים פערים בין המדיניות של החברה ובין צרכי הלקוח, ניתן למנף את הפערים כדי להציע שירות משלים בתוספת תמורה עבור הלקוח.

בנוסף, ייתכן ויעלו עקב הדיון בחוזה נושאים נוספים שיתפסו כ-show stopper, כאשר אם אלו יעלו בשלבים הסופיים של העסקה הם עשויים לסכן אותה, מאחר וכל צד כבר נעול על מבנה העסקה ובשלבים מתקדמים יהיה לו קשה מאוד לסגת מהעמדה שלו (במיוחד אם מתווה העסקה כבר אושר על ידי הנהלת החברה).

למשל, הלקוח מבקש שהעסקה תיסגר מול חברה בת שלו, שאין לה איתנות פיננסית מספקת מבחינת החברה. איתור נכון של הנקודה הזו בשלב המוקדם של העסקה, יוכל לסייע לצדדים לגבש מנגנון שיכסה את הסיכונים של הספק בעבודה מול חברת הבת, כמו למשל מועדי תשלומים שונים או ערבות של חברת האם של הלקוח.

לסיכום, חברה שרוצה להיות בריאה חייבת להבטיח לעצמה עסקאות בריאות, ועסקאות בריאות משיגים בשימוש נכון, חכם ומוקדם בחוזים וביועצים המשפטיים של החברה.

מוזמנים ליצור איתנו קשר